팬데믹 이후 호텔 영업 인력은 크게 변화했습니다. 호텔들이 영업팀을 지속적으로 재구축함에 따라 영업 환경이 변화했고, 많은 영업 전문가들이 업계에 새롭게 발을 들이고 있습니다. 영업 리더들은 호텔 실적 향상을 위해 오늘날의 직원들을 교육하고 지도하는 새로운 전략을 도입해야 합니다.
호텔 영업 환경의 가장 큰 변화 중 하나는 원격 판매에 대한 의존도가 높아지는 것입니다. 현재 호텔 매출의 80% 이상이 원격 채널을 통해 이루어지고 있으며, 이는 업계가 전통적으로 관계 구축을 위해 의존해 온 대면 판매 모델을 완전히 뒤엎는 것입니다. 영업 리더들은 이러한 새로운 가상 환경에서 효과적으로 영업할 수 있도록 팀을 교육해야 합니다.
1. 더 광범위한 비즈니스 기술 개발
지난 20년 동안 필수적인 영업 역량은 크게 발전했습니다. 제품 지식, 대인 관계 기술, 그리고 계약 체결 기법에 집중했던 전통적인 영업 방식은 더 이상 충분하지 않습니다. 오늘날의 영업 담당자는 고객 및 산업 조사, 시장 동향 파악, 영업 및 마케팅 기술 활용, 의사소통 및 스토리텔링 능력 향상, 그리고 컨설팅을 통한 문제 해결 접근 방식 도입 등 더욱 폭넓은 시장 감각을 갖춰야 합니다. 리더는 각 영업 담당자의 강점을 평가하고 오늘날의 비즈니스 환경에서 영업을 성사시키는 데 필요한 역량을 지도해야 합니다.
2. 가치 제안에 집중하세요
응답률이 낮은 현재 환경에서 성공하려면 판매자들은 단순히 상품과 요금을 홍보하는 데 그치지 않고, 호텔이 고객에게 제공하는 고유한 가치를 명확하게 전달하는 방식으로 사고방식을 전환해야 합니다. 영업 리더들은 각 시장 세그먼트에 맞는 매력적인 가치 제안을 개발하기 위해 팀원들과 함께 연습해야 하며, 일반적인 설명을 넘어 구매자의 공감을 얻는 구체적인 혜택을 강조해야 합니다.
3. 영업 기본으로 돌아가기
이 수준의 판매 전문성을 달성하려면 팀이 판매 기본 사항을 확실히 이해하도록 하는 것부터 시작됩니다.
- 판매 프로세스의 메커니즘 이해
- 잠재 고객을 각 단계로 성공적으로 이동
- 관련성을 강화하기 위한 기술 활용
- 의미 있는 대화를 준비하기 위해 통화 플래너 활용
각 단계는 명확한 목표를 가져야 하며 구매자의 여정 단계에 맞춰야 합니다. 호텔 CRM을 꾸준히 활용하는 것은 파이프라인을 관리하고 다음 단계로 나아가 거래를 성사시키는 데 매우 중요합니다.
4. 목적을 가지고 전망하세요
판매자는 바쁜 구매자의 응답을 유도하기 위해 잠재 고객 확보 활동에 다음과 같은 핵심 기준을 통합해야 합니다.
- 요청의 단순성
- 제공되는 독특한 가치
- 구매자의 목표와의 관련성
- 우선순위에 맞춰 정렬
영업 리더는 정기적으로 팀 이메일을 검토하고 영업 전화에 참여하여 피드백을 제공해야 합니다. 세그먼트별 스크립트와 가치 제안을 개발하면 실행의 일관성을 유지할 수 있습니다.
5. 소셜 셀링 활용
B2B 영업이 점점 더 디지털 채널로 전환됨에 따라, 소셜 셀링은 호텔 영업팀의 차별화 전략으로 자리 잡고 있습니다. 영업 리더는 기업 고객을 위한 LinkedIn이나 소셜, 군사, 교육, 종교, 친목(SMERF) 시장을 위한 Facebook 및 Instagram 등 타겟 고객이 참여하는 플랫폼에서 적극적으로 활동하도록 팀을 이끌어야 합니다.
판매자는 관련 콘텐츠를 공유하고 네트워크를 구축함으로써 단순히 호텔 홍보에 그치지 않고 개인 브랜드와 사고의 리더십을 구축할 수 있습니다. 구매자는 일반적인 마케팅 자료보다 개별 영업 담당자의 콘텐츠를 훨씬 더 신뢰하고 적극적으로 참여할 가능성이 높습니다. 소셜 판매 도구를 활용하면 잠재 고객을 조사하고, 주요 연락처를 파악하고, 공통점을 찾아 관계를 구축함으로써 콜드 콜을 잠재 고객으로 전환할 수 있습니다.
6. 각 비즈니스 대화를 준비하세요
채널은 진화할 수 있지만, 철저한 통화 준비의 중요성은 변함없이 중요합니다. 영업팀은 다음과 같은 목적으로 일관된 통화 플래너 템플릿을 사용해야 합니다.
- 잠재 고객에 대한 조사를 실시합니다
- 주요 연락처 및 의사 결정권자 식별
- 가장 관련성 있는 호텔 혜택을 강조하기 위해 결정하세요
- 반대 의견을 예상하고 대비하세요
- 판매를 진전시키기 위한 명확한 다음 단계를 정의하세요
판매자는 단순한 판매가 아닌 비즈니스 대화를 준비할 시간을 들이면, 참여하는 구매자와의 귀중한 상호작용을 최대한 활용할 수 있습니다.
이러한 변화에 동참하는 기업은 역동적이고 도전적인 환경에서 더욱 긴밀한 고객 관계를 구축하고 매출 성장을 촉진할 수 있습니다.
게시 시간: 2024년 9월 4일
