오늘날 호텔 영업 인력의 역량을 향상시키는 6가지 효과적인 방법

팬데믹 이후 호텔 영업 인력 구성에 상당한 변화가 있었습니다. 호텔들이 영업팀을 재건하는 과정에서 영업 환경이 바뀌었고, 많은 영업 전문가들이 업계에 새로 진입한 인력입니다. 따라서 영업 관리자들은 호텔 실적 향상을 위해 오늘날의 영업 인력을 교육하고 코칭할 새로운 전략을 도입해야 합니다.

호텔 영업 환경에서 가장 큰 변화 중 하나는 원격 판매에 대한 의존도가 높아지고 있다는 점입니다. 현재 호텔 판매의 80% 이상이 원격 채널을 통해 이루어지고 있으며, 이는 업계가 전통적으로 관계 구축을 위해 의존해왔던 대면 판매 모델을 완전히 뒤집어 놓았습니다. 영업 관리자는 이러한 새로운 가상 환경에서 효과적으로 판매할 수 있도록 팀원들을 교육해야 합니다.

1. 더 폭넓은 비즈니스 역량을 개발하세요

지난 20년간 영업에 필요한 역량은 크게 변화했습니다. 제품 지식, 대인 관계 기술, 그리고 계약 성사 기법에만 집중했던 전통적인 영업 방식은 더 이상 충분하지 않습니다. 오늘날의 영업 담당자는 고객과 업계 조사, 시장 동향 파악, 영업 및 마케팅 기술 활용, 커뮤니케이션 및 스토리텔링 능력 향상, 그리고 컨설팅 기반의 문제 해결 접근 방식 채택 등 더욱 폭넓은 시장 관점을 갖춰야 합니다. 리더는 각 영업 담당자의 강점을 파악하고 오늘날의 비즈니스 환경에서 판매를 성사시키는 데 필요한 역량을 코칭해야 합니다.

2. 가치 제안에 집중하세요

응답률이 낮은 현재 환경에서 성공하려면 영업 담당자는 단순히 상품과 요금을 제시하는 것에서 벗어나 호텔이 고객에게 제공하는 고유한 가치를 명확하게 전달하는 방향으로 사고방식을 전환해야 합니다. 영업 관리자는 팀원들과 함께 각 시장 부문에 맞는 설득력 있는 가치 제안을 만드는 활동을 진행해야 하며, 일반적인 설명이 아닌 구매자의 공감을 얻을 수 있는 구체적인 이점을 강조해야 합니다.

3. 영업의 기본으로 돌아가십시오

이러한 수준의 영업 전문성을 달성하려면 팀이 영업의 기본 원칙을 확실히 이해하는 것이 무엇보다 중요합니다.

• 판매 프로세스의 작동 방식을 이해하기
• 잠재 고객을 각 단계별로 성공적으로 이끌어가는 것
• 기술을 활용하여 관련성을 강화합니다.
• 의미 있는 대화를 준비하기 위해 통화 계획 도구를 활용하세요

각 단계는 명확한 목표를 가져야 하며 구매자의 여정 단계와 일치해야 합니다. 호텔 CRM 시스템을 일관되게 활용하는 것은 파이프라인을 관리하고 계약 성사를 위한 다음 단계를 추진하는 데 매우 중요합니다.

4. 목적을 가지고 미래를 예측하십시오

판매자는 바쁜 구매자들이 응답하도록 유도하기 위해 잠재 고객 발굴 활동에 핵심 기준을 포함시켜야 합니다.

• 요청의 단순성
• 차별화된 가치를 제공합니다
• 구매자의 목표와의 관련성
• 그들의 우선순위와의 일치

영업 관리자는 정기적으로 팀원들의 이메일을 검토하고 영업 회의에 참여하여 피드백을 제공해야 합니다. 고객 세그먼트별 맞춤형 스크립트와 가치 제안을 개발하면 실행의 일관성을 확보할 수 있습니다.

5. 소셜 셀링을 활용하세요

B2B 판매가 디지털 채널로 점차 이동함에 따라 소셜 셀링은 호텔 영업팀이 차별화를 꾀할 수 있는 필수 전략이 되고 있습니다. 영업 리더는 기업 고객을 위한 링크드인이나 사회, 군사, 교육, 종교 및 친목 단체(SMERF) 시장을 위한 페이스북과 인스타그램 등 목표 고객이 활동하는 플랫폼에서 팀원들이 적극적으로 활동하도록 이끌어야 합니다.

관련성 있는 콘텐츠를 공유하고 네트워크를 구축함으로써 판매자는 단순히 호텔을 홍보하는 것을 넘어 개인 브랜드와 업계 리더십을 구축할 수 있습니다. 구매자는 일반적인 마케팅 자료보다 개별 영업 담당자가 제공하는 콘텐츠를 훨씬 더 신뢰하고 관심을 보입니다. 소셜 셀링 도구를 활용하면 판매자는 잠재 고객을 조사하고, 핵심 담당자를 파악하고, 공통점을 찾아 관계를 구축함으로써 콜드콜을 잠재 고객으로 전환할 수 있습니다.

6. 모든 비즈니스 대화에 대비하십시오

채널은 진화할 수 있지만, 철저한 통화 준비의 중요성은 변함없이 중요합니다. 영업팀은 다음과 같은 이유로 일관된 통화 계획표 템플릿을 사용해야 합니다.

• 전망에 대한 조사를 실시하십시오.
• 주요 연락처 및 의사 결정권자를 파악하십시오.
• 강조할 가장 관련성 높은 호텔 혜택을 파악하세요.
• 반대 의견을 예상하고 대비하십시오.
• 판매를 진전시키기 위한 명확한 다음 단계를 정의하십시오.

판매자는 단순히 일반적인 판매 제안이 아닌, 실질적인 비즈니스 대화를 준비함으로써, 관심을 보이는 구매자와의 소중한 상호 작용을 최대한 활용할 수 있습니다.

이러한 변화에 전념하는 사람들은 더욱 깊은 고객 관계를 구축하고 역동적이고 도전적인 환경 속에서 매출 성장을 이끌어낼 것입니다.